凌晨2点,浙江杭州,近500平湖景大平层,护眼的灯光已经连续48小时发出暖光。
27岁的姑娘王晨坐在全实木办公桌前,疲惫又执着的目光流转于面前的3台电脑屏幕上。
随着双手不断的小幅度跳跃,高频率的操作着。
屏幕上的消息都是被秒回,根本也没人清楚她会在什么时间休息。
固定的光源散发着的亮光照亮着,似乎能让一切动作都不会显得突兀,这一切若是在旁人看来都是那么的毫无违和感。
姑娘既不是金融吸血鬼,也不是期货大作手,她是一名“投放优化师”,江湖俗称“投手”。
主要的任务是为所在公司操盘广告投放预算,购买尽可能精准的流量,将产品营销内容投送到潜在用户手机上,以期促成交易转化。
她每个月至少为公司在抖音花掉2000万的投放预算,同时获取4000万或7000万的产出。
公司绝大多数员工都没见过她,甚至都不知道她的存在,只有极少部分人知道老板是花了很大的价钱将她从互联网大厂挖来,单独供在神秘豪宅里!
当然,能在这种环境里指点江山的人无疑是凤毛麟角。
“投放优化师”这个岗位对于很多人来说是非常陌生的,这也是近几年新出的岗位,对于职场新人都能提出2、3万的高额底薪。
迄今为止,这行压根没有证书可言,更无法存在量化评判标准,说白了行业不存在卷这一说,有点直播间的经验,高薪看小运,暴富看大运。
传统电商行业,近几年兴起的直播电商,在杭州这遍布电商基因的城市里,根本就难以对类似的神话置若罔闻。
普通杭漂楚枫,既没有攀上金字塔尖的野望,也不曾觊觎咫尺外的行业红利,他曾试图抓住最初的编剧梦,但仍不得不因时代背景下的潮流被卷入江湖,成为一名在5平米格子间摆弄流量棋子的投手。
像置身一场湍急的时代旋涡,风暴消散后,他看到新的庞然大物落成,将心中曾经梦中的模样如泡沫一般湮灭。

0 1.
身入江湖

“圣马力诺,一个小国,我们捐了一座寺庙,天呐,还与他们王室合了影。”
足足20秒,整个房间鸦雀无声。楚枫停下翻看镜头脚本,脑中回旋着“一座寺庙”这四个字的深意。
他并没有望向说话的中年女人,只是与同行运营师默默交换了眼神。
说话的中年女人,医美痕迹浓重的面颊,保养得当的身材,张口就是投资回报率,风险因素,单体经济模型。
楚枫内心完全笃定:这个有钱有资源的中年女人根本不懂抖音、不懂内容!
这正是符合了前两年抖音电商的生态图谱:生意人刷抖音寻商机,普通人刷抖音找乐趣。
楚枫杭漂两年每年的年薪的不超过10w,也让他逐渐淡忘了编剧梦想,做过运营,干过剪辑,做过设计,无意间找到一份短视频创意策划工作。
“这其实就是个坑人的公司,老板诓了那个女人100万,说给她做短视频代运营,将她弄火。”楚枫回想前两年,也算是20年、21年抖音圈内最常见的事情了,金主投钱,老板收钱。
做起来做不起来谁也别怨谁,各盯着各的需求。
是啊,20年,抖音一片蓝海,杭州遍地充斥着短视频-直播变现方法论,就连去个卫生间,也会看到门后面贴着“15天抖音快速精通训练营”广告贴。
新的江湖正在被有计划的酝酿,创富神话也流传于坊间。
江湖最初的创富神话并不难懂,大致为商家和代运营两种版本。
对商家而言,抖音拥有裂变式增长的客观数据,能快速临摹沉淀用户画像,光这两点足以让精准投放与效果广告焕发出无可抗拒的诱惑力。
“精准投放代表着产品内容能精准分发到潜在客户面前,效果广告出现后,意味着花了广告费就可以将货卖出去。”某MCN操盘手强调,这个事情导致的结果前所未有,是自古广告出现以来所有商家追求的终极目的。
简而言之,广告商的钱终于精准的砸在了刀刃上。
抖音初期流量成本低廉,只要具有基础的流量运营能力,就能迅速跑通“流量-变现”的闭环,借此赚到大笔块钱的暴富案例数不胜数,对于大量的白牌商家的脑中勾勒出了无限美好画面。
同理,对另一群人而言,“短视频-直播电商”成为快速赚钱的工具,“代人操作”自然就成了另一种快速赚钱的工具。
近几年的抖音,造富传说犹如雨后春笋不断冒出,拍了3个月短视频后,依然要继续搞点名堂的中年女人不知从哪受到的直播电商冲击,坚定要带着楚枫一行人换赛道,和她一起搞直播。
做什么,怎么做不重要,重点是要拿到新一轮泡沫的入场券。
楚枫也被洪流推向直播电商的大门,中控、场控,再后来投手。

0 2.
乱世初形

“大概4个月时间,赚到了三个亿。”
20年开始出现第一波疫情,导致线下生意断崖式下滑,抖音快手一飞冲天,流量迅速向其靠拢。当年7月,日活用户突破6亿,大局已开,无论此前如何,视频、直播已然成为大小商家必要的新方式。
当楚枫还躺在每月800块的小格子间为下一份工作心烦意乱,早有人一波又一波地大尝红利期的香甜油水。
乱世之时,冲着赚快钱去的,往往真的赚的盆满钵满。
当时逻辑简单,有多少钱都可以往里少,天花板在哪里谁也看不到,直至工厂不自觉偷工减料,拿捏不住了,才刹车。
当然这种体量的玩法,一般人也玩不了,至少有两个必备条件
一是本金充足,亿级别的投放预算、亿体量的货物本金,加吧起来4-5亿的现金流。
二是供应链的源头,在保证产出的情形下,成本控制到最低点。
玩的就是薄利多销,一个只能赚1毛,大规模投放下,一天100万个,这也不错。
红利期就那短短不到半年,玩命搞没错,结束时间谁也没法预测,但决不能停,停下就是损失。
直播带货与短视频不同,爆发力极猛,主播纷纷入场,流量极快拉满,红利期大大缩短。
显而易见,形势所致,要卖货,必投流。
即使是罗永浩,也要自掏腰包买流量,才能换来直播间呼喊一片。
这也直接导致流量成本、转化效率成了直接与利润挂钩的指标,流量越来越贵,这部分的指标也越来越重要。
招揽到专业的投手,一切问题都可迎刃而解,这是大多数商家无言的共识,去争夺流量远比改进产品或者内容要容易。
于是就有了,“顶级投手500平豪宅里被供着”、“核心投手200万被猎头挖墙角”等瞠目结舌案例在江湖流传。
由此,“流量之战”自然而然地演化为了“投手之战”。
21年10月,楚枫搬出了住了接近两年的城中村农改房,只因其正式成为了一名投手。
搬出时,楚枫回头望了望自己那狭小的房间,也许自己这辈子不会被单独供在杭州视野最好的湖景大平层,但时长混杂着厨房油烟机与下水道那令人作呕的气味、阴雨天总会爬出奇怪软体小生物的破旧单间,他再也不会住了,至少他那时心里是这么想…
心里半是浮沉,半是期许。
0 3.
草木皆作剑

每天都能看到光怪陆离的泡沫,有网红年薪千万,有炒币一夜百倍,有阿里、腾讯打工者年终奖近百万,好时代泡沫迭起,这也是它浮现在世人眼中的特征。
流量时代,直播带货也恰恰是这些泡沫制造机的其中一个。
事实也确实如此,一个直播间一个主播一个运营一个投手,理论上是这样,在那个时候就是这样。
一夜暴富的神话就是这个时代最好的肾上腺素,无可替代,任何一个赛道。
镜头回切
现实世界。
早上8点楚枫起床做好当天的投放计划,下午跟直播,写报告。
投手的生活与普通人一样泛泛乏味。
晚上继续跟播,进而作出全天复盘,一天结束,继续拿着手机看着各种直播间,拆解内容、话术、展现方式,第二天团队沟通探讨,每日往复。
“就算看的吐了,听的烦了,也要忍着”
然而似乎是幸运女神的眷顾,鞋服是直播电商的巨大类目,楚枫在投放中尝试添加“国风、情侣”等关键词后ROI冲到了10,他欣喜若狂,感觉找到了英雄用武之地。
一个优秀的投手,要具备强烈的数据意识和推进能力的综合素质,真正具有能力的,凤毛麟角。
这是一个新创富时代,庶民均可开掘。
借着直播电商的肩膀可以迅速的往上爬,交易流水过亿的案例层出不穷,众人皆眼红如血,众人皆浮躁不已。
泡沫加速膨胀,销量=流量,流量=投手
投手=字节出身,参与过百万直播间,月耗千万的选手。
无数投手坐地起价无外乎三点:
字节出身
短时间内达到足够高的消耗和roi
拥有大直播间的投放经验
所以与之对应,投手简历特别好些,无法一眼评判,以上指标参考。
想在北上杭深拿个3-5万,蹭过百万直播间的不成问题,在网上学个两个月投放速成的小白,整上几句小老板觉得高大上的专业术语,就能被捧上神坛。
时代的投机者,门槛无下限,收入无上限的奇妙位置,它的存在出于商家们近乎迷信的追捧。
最混乱时期,投机者要被当成大爷给供着,业内10W、20W的投手不少,事实上真正的高手依然是无比稀缺。
除了具备数据分析能力,流量分配规则的深层理解之外,金钱的作用绝对无法忽视,天生的“神投”不可能存在,都是真金白银的容错率,海量数据分析给堆出来的。
犹如一个可遇不可求的奢侈品。
即便如此畸形,急功近利要赶上热潮的商家们依然钟爱“买量-卖货”。
投手将自己的方法论作为机密,宁可凌晨每一个小时闹铃起来调整计划,也绝不让任何人碰到电脑。
大价钱培养出来的投手,其行业社交性,个人信息也会被公司隐秘的很好。
人们普遍以为拿到了时代的馈赠,找到了撬动新商业的支点,然而不过是存在于幻象。
甜的往往存在副作用,苦的才为正路子。

0 4.
泡影碎灭

按照楚枫的观察,考虑成本的直播间都位于杭州比较边缘的地区,或者藏在老旧办公楼里。
别人压根都想不到,这么老旧的建筑里,光一层就能产生几个亿GMV。
楚枫以为自己踏入业内时机已经颇晚,然而21年第四季度,直播行业求职数量仍比同上上涨了48.2%,延伸至今赛道氛围还在不断拉升。
这不是好的预兆,日渐浩大的直播电商江湖,正在不可控制的对个人力量形成反噬。
投手们行走江湖越来越没有安全感,这是最主要的一点。
平台规则以及内容审核制度越来越严格,中心化的特点算法有永远在快速迭代,抖音手中流量杠杆越来越精准和强势。
一些反应缓慢的投手正在不断的被淘汰,皆是归功于算法的机制。
安全感缺失正在淹没曾经的创富神话带来的亢奋,刚入场时气吞山河的霸气冲劲也被巨大的不确定性与流量焦虑不停的冲击着。
行业波诡云谲,奇葩思维被不停的催生而出。
楚枫也慢慢开始接受,曾被大肆传扬的江湖传说,早已悄然更换了主角。
渴望一夜暴富的还是那些人,但乌托邦不再是那个乌托邦,暴富的路子充满了泥泞与狭窄。
楚枫站在这样一个难以撼动的系统面前,不得不承认个体力量的有限。
他开始意识到,自己庆幸当初因为投手试图逃脱打工人的内卷,但似乎慢慢陷入另一场新的内卷中,也曾眷恋刚入场时的意气风发,现在也妥协消沉。
人在江湖,哪怕春风得意,也要懂得,风水轮流转,总有重逢时。

0 5.
梦醒时分

流量越来越贵,效果可不大如以前。
流量价格跟着市场波动,忽高忽低,使得小微商家不得不望而却步。
高段位玩家不介意几千万买流量,但几千万打了水漂,就意味着游戏规则生变,“投流必能赚钱”的乱世依然走向终点。
牌桌上,热潮逐渐冷却下来,“商业理性”,与“消费逻辑”回归正轨,投手存在的意义被重新审视。
都知道女生的钱最好赚,就拿美妆护肤类目来说,需求大,竞争也大,如果内容没有优化好就盲目的投流,根本跑不出去量,量没有跑出,投手就被PASS。
楚枫沉思,对于直播间而言,主要包括主播话术、商品货盘、运营玩法和投放等整体配合效果。
对于短视频而言,重心则是素材内容类型构建、创意点的深耕。
现在,无论是短视频还是直播,缺少内容能力空有投放已经完全行不通了。
举个例子:假如你平时刷到一件衣服,你不一定会买。但是如果推给你一个视频,描述这件衣服的材质,特点,上身效果搭配总体而言内容做的特精美,巨能戳中你的痛点,你就会产生购买冲动。
本质而言,用户在购买的是内容。
投手只是负责把这条内容精准投送,底层逻辑永远是产品内容和用户需求的匹配,投流更像是一种提高匹配效率的工具,它着实重要,但不足以留住用户。
坦白的说,本该是一件锦上添花的事情,但大家最初都当成了雪中送炭。
楚枫也慢慢的接受这种必然性,对他而言只是谋生的一种手段,心里也慢慢的不去较真。
如今他仍然是一个普通杭漂,每天早晨踏上拥挤的地铁,转三条线,戴着耳机隐没在人群中。
楚枫还记得自己曾经想当一个编剧,一个好的编剧,时常想着自己再写些什么,脑子里构思着江湖的爱恨情仇,刀光剑影,他一路就这么想着,推开公司的大门,随着打卡的一声“滴”
欢迎再次回到这真实的人间江湖
江湖还是那个江湖无有波澜。
-END-

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THE END

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