天猫爆款打造方案(淘宝天猫电商运营方法)插图乐于分享-leyuwcn

在天猫、京东平台做生意的店铺,最关心的莫过于如何打造爆款了,今天总结一下所遇到过的打造爆款的方法把。

为什么要打造爆款?基本的逻辑其实很简单,大家也都知道,有了销量搜索排名就会好,自然销售也就会慢慢上去,至于对搜索逻辑的细致研究,比较惭愧一直未研究过,所有的方法也都比较简单粗暴把,不过也能从另外一个角度了解到一些店铺的打法。由于本人一直做的是标品类目,故所说的每一个案例都仅限于标品。

方法一:刷单

刷单是大家最常用的方法,也是最见效的方法,无论大店小店用的都比较多,刷单本身也成为一条产业链。随着平台对刷单的严控,成本越来越高,刷单这条道路也会越来越难走,但这个方法也算是最经典最见效的的一种了,我当时操作的店铺,每个月刷单金额在200万左右,双11的时候会比较多一些。关联阅读:如何通过刷单提升你的运营高度

方法二:淘外资源

包括51返利,淘粉吧,什么值得买等所有能用的渠道把,目标只有一个就是提升单品销量。尤其是51返利,当年我是砸了不少钱进去,走的是淘宝客,上量非常迅速,但对公司的资金实力要求比较高,单个商品的返利金额高达70%,也就是说100块钱销售额要分给返利网70块钱,当然70块钱中的大部分是给到顾客的。有人会说,你这个哪是做生意嘛,这是净亏嘛。没错就是净亏,所以针对这些上量的商品,选品尤为重要,一定是行业大单品,而且品牌方控价非常严格,保证这个单品有一定的毛利空间,通过砸钱的方式拿下搜索排位,一旦拿下,后续就能够有稳定的销售额和毛利空间。当然这个过程需要不断的监控流量和相关转化率,还有售后各项指标,一旦发现量有所下滑就需要立即补量,这种情况一般还是会用淘外资源补量,不太会用刷单,因为万一被抓就前功尽弃了。

方法三:淘内资源

比如聚划算、手淘,直通车、钻展等,这个大家比我要熟悉的多。记得最高峰的时候1个月做了7场聚划算,每周接近2场,当时1个店铺好像最多只能上6场聚划算,现在不知道规则了。为什么每个月都能给到很多聚划算,因为每次都会用刷单保证天猫类目小二的最低要求,所以每次我们的业绩都达标,后续连很烂的品都会让我们做。

问题来了,很烂的品怎么还能硬做呢,整个行业的量都没起来,还要花钱报名聚划算,还要承担风险刷单。因为这是广告商品,品牌方投钱投资源让我们做,对我们来说没有损失,还能收到广告费,品牌方要的是我们有能力拿下聚划算,很多新兴商品或者新类目都是这么打出来的。所以对于一个运营来讲,供应链资源也是相当重要的,一方面采购能够提供资源,作为一名运营来讲也需要自带供应链资源。

方法三:绑定品牌方,紧跟品牌方节奏

和品牌方深度合作无论是对于已存在的行业大单品来讲,还是新品来讲,品牌方的力量都相当重要。很多品牌方在进军网络市场的时候需要零售商配合其冲锋陷阵,品牌方则提供弹药经费。举个例子,欧姆龙这个品牌不知道大家是否熟悉,日本的一家血压计品牌,也是全球最大的血压计品牌。在进军天猫市场的时候先是找到了一家零售商,也就是一个天猫店铺合作,操作上由店铺完成,欧姆龙提供政策支持,包括利润空间,价格优势等等。因为是大牌,所以在前期无论是对于天猫平台来讲,还是这家店铺来讲,都需要欧姆龙,三方合作,天猫也能够提供资源支持,店铺则可以借助品牌方和天猫平台的力量迅速做出爆款,就算前期大量刷单,平台也会睁只眼闭只眼,因为平台也需要这个品牌。

紧跟品牌方节奏讲的就是另外一个案例了,当你和品牌方合作并成功打造出一个爆款之后,不要抱着这个大单品不肯放下,尤其是标品,过几年就会更新换代,会涉及到主推商品的切换问题,在这个问题上千万不能糊涂,要紧抱品牌方的大腿,虽然在主推商品切换的时候比较痛苦,但也要做。否则品牌方找到其他店铺一旦切换成功,你的这个大单品就会面临巨大威胁。当然一般情况下,品牌方也会故意找别的商家来做,造成多家竞争的局面。这种情况太常见了,欧姆龙最早的大单品是7200、8102,后面切换成了7051、7052,现在可能又是其他商品了,每一次切换都会涉及到几家店铺销售额的此起彼伏,影响还是相当大的。一个月销售额一千多万的大单品对店铺的销售结构影响太大了,少了这个品,整个店铺的商品利润结构会发生巨大的变化,整个运营策略会受到非常大的打击。

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方法四:建立爆款运营机制,利用公司一切能利用的资源

当时负责天猫店铺期间,接手的时候类目30多名,不到1年的时间做到了类目第三名,后来很难再上去了,于是我仔细分析前2位商家,尤其是类目第一名的店铺,涉及到的三级子类目有一百多个,基本上60%以上的子类目第一单品都是他们家的,而且很稳定。他们家的销售额远远超过第二家,类目第一的地位相当稳固。为了了解他们家的运营体系,我也是多次打听他们家的情况,还和他们家店铺负责人吃了几次饭,后来我总结出了两点,在这里分享给大家,仅供参考:

运营架构

一个店铺的运营人员有50人左右,很多人的工作是按照单品划分的,这是不容易的一件事,因为店铺的商品数量有三四千。也就说如果你是一个运营人员,你只负责A、B、C三个商品,每天就盯着这三个商品,对这三个商品的销售额和搜索卡位负责。虽然人很多,但人员成本并不高,所有人的操作步骤都整齐划一,转化率跌了该怎么办、流量跌了该怎么办、排名下降了该怎么办,需要补量该怎么办,需要资源应该找谁。虽然每个商品都各不一样,但是做事套路基本都流程化了。虽然有50多人,但只需要两三个人研究好策略就行,下面的严格执行。

集合公司所有资源打造爆款

这个店铺从头到尾基本上没有刷过单,也基本上不做直通车和钻展,淘外资源也基本上不用,最多的也就是聚划算和手淘。那么前端运营人员要做一个单品的时候,除了正常运营的量,最常用的方法就是电话销售,集合公司所有的电话销售团队做电销,电销团队其实和刷单起到的作用是一样的。

做爆款的方法数不胜数,不过从大方向上来看其实也就那几种,最重要的还是后端能够给到什么样的支持,保证前端的战术能够得到有效的执行。

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