营效宝,阿里巴巴的直通车,这玩意儿其实很多讲师是不敢深讲,或者模棱两可的讲的,毕竟这东西要因人而异的,万一有个别行业不对应了,是要捅大篓子的,而且权重和机制这玩意,没人是能够百分百掌握的,掌握的人老早赚大钱去了,今天野哥也只是讲讲自己的一些理解,深层次的东西大家还需自己琢磨琢磨,毕竟这也是我吃饭的家伙。

简单来说,营效宝就是以关键词为切入点的CPC广告手段。最终的取决权在客户手上,当然,虚假点击我们下次再说。前文提到的两个重要的字眼,关键词和CPC(点击扣费),关键词很好理解,就是你产品所对应的词语,点击扣费,系统会将“点击出价”折算成“千次展现的价格”。折算后的CPM出价与其他商家进行竞争,价格高的优先展示。问题的关键就在于点击率

从商业主体上来说,在营效宝的闭环上来说,平台、客户、商家、产品。这四个东西首先说平台,各位正常来理解,平台推出这个产品最重要的一个目的是营收,不赚钱?搁着做慈善呢,不能吧,所以营收是重要目的,那么点击就变得很重要了,毕竟展现再高也不是钱,只有点击了,才能收钱。除此之外,是不是只认营收呢,那也不是的。不然和某度的莆田医院广告有啥区别呢?阿里秉持的是客户好阿里才好,那么你怎么好呢?卖货卖货卖货!这个链路就出来了,展现—点击—转化。链接这个逻辑的就是你的产品了,至于这个产品细节,我们下面会细说,继续说平台点击,点击的计算方式:扣费=点击率*扣费价格=点击/展现*出价(最高扣费),所以我的逻辑是你要么提升点击数量,要么降低展现量,大部分人会认为我的展现越高越好,其实不是这样的,对于一家精细化运营的店铺来说,流量的精准度远比数量来的值钱,毕竟阿里现在垃圾流量太多了,SB同行也太多了。所以有时候多替平台想想,不要去浪费平台的展现,你会获得意想不到的收获。而且高展现低点击,对平台来说,客户的体验度和观感程度影响太不好了,毕竟平台买家质量和数量的价值比你某一个商家重要的多了。

其次我们来说说商家,各位看我文章的朋友,我大致给分了几个类别,一种是自有性小工厂,想紧跟电商的潮流,但是呢,苦于没有团队,自己也不懂,你们平时接触最多的大概就是渠道商客服、阿里小二还有就是杂七杂八的代运营。所接触的信息也是五花八门,并不能理解B2B电商逻辑的根本,这种商家在运营的过程中,大部分是胡子眉毛一把抓,管他什么实商,开。管他什么网销宝,冲。管他什么智能营销,冲。反正是无所不用其极。对于这种商机,我个人的建议是您多多想想你这么多年实体生意做下来,你是怎么做的,客户是哪里来的,客户都有什么特性,他们都喜欢什么样的产品和工厂,你去平台上找客户,无非也是想要这种客户,推己及人,我想你应该能想到你的客户是一个什么样的群体。第二种商家呢可能是中间商,是属于半路出家的,也有别的平台在做,淘宝拼多多京东、社群。反正什么火什么的都要参与下。生意也做的可以,瞅一眼阿里巴巴,卧槽这也太简单了吧,连刷单都这么简单。这时候你想一个问题,对于工厂性店铺来说。我没了这个店铺,我能不能活?没有了电商我能不能活?影响不大吧,毕竟我有根基在的,但是对你来说呢?这是你全部的出货渠道。阿里算是其中一个吧?所以我们阿里玩的不是产品,比的不是流量,我们玩的是站队,拼的是供应链,你别看拼多多价格这么便宜。我问你拿10w件货,你能这个价格给我嘛,你能长期给我供嘛,说白了这不在一个level上。只有在阿里上找到能跟你一起玩的B类商家,才是正道。对于这类客户,我的建议是您开车之前,想明白您要干嘛。想走量。店群模式。活动模式比这快多了。最后一类客户是属于品牌方,那么您这品牌话线路要走好咯。按照小二的方法走,多花点钱,省点时间。

接下来是说客户。这点上,咱还是要回归到前文,您要什么样的客户,这类客户有什么特性,这个是首先您需要考虑的,其次结合产品去说,正常的线下商业模式是要望闻问切的。我只认产品。但是线上不是这样的,对于商家来说,咱是现有产品(至于这个产品是抄来的还是自己研发的,是拿货的还是生产的 咱不管),然后把产品拍成照片。把照片描述下(标题、详情而已),再去推广下。看看有没有人买,对吧对于客户来说。我们这里只讲搜索逻辑。打个比方,您要买个口罩。脑子里已经想到这玩意长什么样的,大概啥价格您也都知道。但是你第一步,你就会去搜索口罩。至于价格款式啥的这都是后面的事情,但是口罩他有很多属性啊,什么医用的、N95、一次性、儿童口罩。这太多了。这时候你就会在网站上看到很多产品,但是呢,你作为客户,也是分几种的,这是一个客户标签的问题,不同性质的客户,他出发点是不一样的。以我为例,野哥作为一名七年b2b从业者,也作为一名讲师,我跑过的地方太多了,给我一个东西,我心里是已经很有谱了,这个产品产地在哪里,工厂店铺的特性有哪些。大致价格是多少。一般制作过程是怎样的,都了然于心。那么我在找的时候,呈现在我面前的产品,哪些款式是不错的,哪些价格是合理的,哪些公司名像一家工厂的,哪些店铺是有正规运营的,都知道,如果我是要找优质货源的,天猫风、超低价、高于市场价格20%以上的、同质化的我都会pass,但是有时候点一点还是会的,为阿里做贡献了,但是你要我去买,那是不可能的。所以我们客户心态,这个是您推广的出发点,您要什么样的客户,这类客户需要什么,他是怎么想的,您自己要想明白,拿出小本本写写划划很有必要。要跳出从自己出发,多想想你如果是客户,你会怎么想。好了,客户这块先告一段落。

接下来讲产品。关于产品的推广计划,后文会实操,咱这里还是聊聊逻辑。野哥经常和朋友小二聊天的时候,不可避免的一个话题就是阿里产品同质化严重,产品垃圾。这个是必然存在的一个现象。具有优质属性的产品。在阿里上必然不会呈现极致性价比。这个是由利益所决定的,人家天猫,线下代理商,要赚钱的。当然也有反面的案例,这里给大家举个例子。伟易达,香港、欧洲双上市公司,您可以在阿里上搜索到。阿里上的最低价就是代理商的拿货价,如果您在阿里上看到价格是199元,那么他产品的销售价格就是399元,天猫的价格大致就在329-369之间,那么为什么会在阿里上出现这种价格呢,这是由于伟易达对批发平台不控价导致的,所以懂行情的人会去阿里拿货,甚至你不用开车,照样有订单。那么为什么代理商还要把这种平今进出的产品放在阿里上卖呢,因为还有税,能够做伟易达代理的公司,基本都有线下渠道。伟易达的五折拿货价是包含税的,他可以赚这个税钱,还有就是年度销售的返点,她只要出货就是有利润的。野哥说这个案例的意思是,只要你产品够好,够牛逼,你是不用开车的。伟易达就是一个比较好的例子。说回来。什么样的产品是好产品。我们结合客户这块去说,一句话,客户觉得好的产品就是好产品,那么客户怎么样才觉得好呢?价格肯定是一方面。最主要的还是符合他大部分需求的产品是好产品。这里是不是就体现出客户心态的重要性了,所以一定要从客户层面去考虑问题。价格绝对不是最重要的,除非你的产品除了便宜一如实处。客户所谓的价格无非是他有利可图。比如说口罩,平时一毛一个的一次性口罩。现在2块一个都是便宜的,他最大的需求点在现货上面。这种情况搁我们正常硬通货也是一样,咱们要善于去发现需求点,并想办法解决。这里大家可以借助九宫格造词法去打造你产品的结构化代码,如果还没有拿到九宫格造词表的朋友可以加下微信:18268680688获取。九宫格造词的核心是从多维度以小及大去把你的产品和店铺代码化、文字化,从而让客户看到标题脑子里的画面和你的主图是一致的,和他心理的预期是很相近的,在这种情况下,你的点击率不可能不高。这就有点像魔术游侠。

讲完了这个四个主体,不知道大家心里有没有形成一个闭环,如果不是特别清晰的,您再仔细思考思考。野哥团队也可以为您排忧解难。接下来野哥给大家实操一个案例。以帮助大家更深入的理解。

案例部分:飘窗垫的逻辑开法

维度分析:

一、平台部分

经数据分析,阿里巴巴平台上飘窗垫厂家约几百家,真正工厂约100家,平台分类与工具滞后,未给商家提供定制化工具与分销回流产品。大词网销宝单次点击在2.5元,淡季在1.3元,平台日总展现约十万次(预测),销售规模约月500w元(预测)。

二、客户部分

线下客户反馈主要销售渠道为软装搭配售卖,主要场景为装饰公司、街边店铺、工程商。线下客户主要痛点在于门槛不高不低,地域限制较多,销售无法做高,阿里平台为代销、零售居多。代销门槛低,不利于扩大销售,零售客户主要为比价客户,淘宝天猫客户转化而来的居多。此类客户居多。代销客户主要痛点在于工贸一体成本较高,并且没办法兼顾生产与销售,零售客户主要关心价格与产品质量,寻求标品化价格与定制化服务之间的平衡。大部分客户能够接受一定的生产周期

三、产品部分

产品涉及到的主要有产品本身与供应链,供应链配件较多,损耗不好控制,没办法接近做到jit(just in time),并且工期不好控制,工序简单但繁琐,对于产品来说,主要有尺寸、厚度、细节、风格、配件等问题。因此,从事本行业的重点在于整合好供应链,具体解决方案不涉及营效宝,略过。

四、商家部分

商家部分主要整合好商业模式,结合上述问题,采取的方式为阶梯价销售,对于零售客户采用淘宝价格的八折销售,对于线上线下分销商采用合同制预存销售,并在微信群进行专业对接,预存款采用线上一次性下单操作。对线下于附带销售分销商采用免费出样,销售价高于预存客户10%销售。并且整理好全套产品数据包。产品词实时更新。并对后台数据进行采集入库。

一、开车实操部分

(一)、主图部分

结合上文的客户痛点,一张主图并不是很难,但是如何测试一张有有效点击的主图是需要经过大量数据去测试的,大家可以看下我下面的这6张主图。

阿里巴巴网销宝怎么用有效果(阿里巴巴网销宝实战操作)(1)

大家可以从色系、产品布局、排版、文案等几个方面去看一下,每张图大概都需要话600元左右去做一个简单的测试,针对不同的客户群里,图是要有所出入的,因此大家再拍照的时候就要考虑好一点,首图尽可能拍摄3-5张。

(一)、关键词部分

关键词简单来说就采用九宫格。具体的话看下图表格。

阿里巴巴网销宝怎么用有效果(阿里巴巴网销宝实战操作)(2)

从上文可以简单看出我们造词的目的是为了更好的契合我们的产品,便于有方向有目的性的去推广我们的产品,只有这样,你的展现和点击才是有效的,不然都是瞎扯淡,上述表格部分已经脱敏,需要原版表格的可以联系野哥微信18268680688.

(二)、计划部分

计划部分不多说,我们还是直接上计划

阿里巴巴网销宝怎么用有效果(阿里巴巴网销宝实战操作)(3)

在上述表格中我们可以看出几个简单的结论,单元数少,关键词数少,预算少。野哥一直秉持的是一托二托八的策略,也就是一个计划两个单元八个词,前期测词测款部分由于运营问题,没有截图。但是一定要有测试的过程。接下来我们单独拉一个计划看下。

阿里巴巴网销宝怎么用有效果(阿里巴巴网销宝实战操作)(4)

数据部分脱敏,已经暂停。这里面也可以看出几个点,PC端的价格和无线端的价格为什么是一样的。个人建议,这里的话前期要进行高出价并且溢价,两个端口都设置为一样的价格,后续调整,这个啰嗦一句,还是客户心态的,做生意的人一般还是pc端多,所以你要找大的合作上,单独计划的还是要pc高。至于左边的平均出价,前期要超过他,调整的时候直接无视。按照既定计划降价。

在此罗列下几个本案例中的降价策略,降价15%,溢价20%,是按照这个逻辑来操作的。第二个,低展现高点击的词,直接撤出,单独列计划。第三个,高点击低展现的词,前期撤出单独列计划,并且加价,还是不行,直接不要了。

第四。前期词可能在20个样子,一定要有所取舍。

(三)、人工干预

讲完计划,接下来就是人工干预了,当然有常说的刷单的操作,但是不是全部,主要的还是点击和访问深度。先上图。

阿里巴巴网销宝怎么用有效果(阿里巴巴网销宝实战操作)(5)

开车前三天数据

阿里巴巴网销宝怎么用有效果(阿里巴巴网销宝实战操作)(6)

开车前三天关键词数据

看到这里,野哥自己也有疑惑,总感觉哪里不对,又说不出来,先看了再说。

在后台新建计划的时候看到,平均扣费在1.8样子,我™还没降价,为什么价格已经下来了,而且我前期都已经把价格出到2.3了,我想了下可能还是词的问题,继续看了4天,我开始撤词,把不要的词撤掉,并且在这个四天里一单没干预。从第八天开始我主要的操作有:

1. 每天分1个小时推广时间给19:00-20:00,并且加预算,并且把预算花完,怎么花完大家都知道,不细说。

2. 白天干预点击的时候把时间控制在10分钟以上,并且控制转化。

3. 三天后每天2000左右的网销宝销售(非推广费),大单4000,持续一周。

说完这些扯一下降价策略,你降价要慢慢来,如果是大类目不仅要慢慢来,而且幅度也要小。并且适当加一点预算,当然溢价是必须的。这样子相信对大家开车有一定启发。

(四)、数据跟踪

数据这一块没什么好说的,完全看司机怎么看,我们还是先上图。

阿里巴巴网销宝怎么用有效果(阿里巴巴网销宝实战操作)(7)

21天基础报表

阿里巴巴网销宝怎么用有效果(阿里巴巴网销宝实战操作)(8)

21天消耗对比(个人估计蓝线不准)

阿里巴巴网销宝怎么用有效果(阿里巴巴网销宝实战操作)(9)

21天单次点击花费(个人估计蓝线不准)

阿里巴巴网销宝怎么用有效果(阿里巴巴网销宝实战操作)(10)

21天点击率对比(蓝线好像还是太低)

阿里巴巴网销宝怎么用有效果(阿里巴巴网销宝实战操作)(11)

下一个周期基础报表

总结来看,这期间还是出现了部分的波动,影响的原因是有很多的,大家再实验的时候不要单独只从平台考虑,有时候跟市场行情、店铺状况等会有比较大的关系,这也是一个不断学习的过程。

(五)、优化反馈和总结

在查阅数据的时候我们需要理解的还是前文文字部分的内容,更深层次的去理解本行业的商业逻辑。同时还要用到一些数学。比如最优解、求导、条件期望等,毕竟阿里的程序员都是精英,我们也只是懂一些皮毛,能够用科学去获取一点点合理的流量和买家,已经是算是比较好的了。时间所限,优化和反馈的内容给大家的建议是合理的去试错,开计划的时候不要把鸡蛋放在一个篮子里。并且数据反馈有时候是需要周期的。一两天的数据是没有任何借鉴意义的,甚至前文中的三天数据也有瞎扯淡的部分。武林高手不是一天练成的,任重而道远,也希望本文对您的开车之路有一定的启发。只要有一丁点帮助,野哥也不胜欣慰,洋洋洒洒写了这么多。

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