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作者/韩

来源/韩(ID:韩-舒洁)

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任何创业项目都是不完美的,都会有“伤病”,有些甚至是“硬伤”。创业者要避免和解决的,是那些可能致命的“硬伤”;投资者要评估和考察的,也是那些可能致命的“硬伤”。

无论是融资路演,还是创新创业大赛,创业者在与投资人或评委互动的过程中都要面对尖锐的问题。这些不友善的问题和疑问可能会让你尴尬和困惑,但却给了你一个反思的机会。

不断思考和回应尖锐的问题和质疑,是创业者快速迭代认知和成长的捷径。放下虚伪的面孔、自以为是的偏见和狭隘的心理防线,摆脱掩人耳目、偷梁换柱的虚幻泡沫,真正面对问题,这是创业者的重要一课。

在我的《创业图谱》一书中,我总结了投资人在考察创业项目时关注的七大类问题。这些发给创业者的灵魂拷问,无情地探寻着创业项目的“硬伤”。所以我把这七类问题称为投资者的“七伤科”。

在创新创业大赛中,评委还将从以下七个方面对项目进行考察:

1.定位和亮点

关于公司定位或者项目介绍,韩老师曾经总结过一个经典句型:

XXX,是一家做什么的公司,致力于/旨在:基于什么技术,通过什么产品,为什么人群,解决什么问题(满足什么需求),产品和市场效果如何(已取得的主要进展和成就),核心竞争力(创新点、优势、特色)是什么。

投资人/评委的高频问题:

一句话说清楚:项目的定位是什么?主营业务是什么?项目的使命、愿景、价值观是什么?组织文化是怎样的?项目成功的关键因素是什么?项目团队是否具备这些因素和条件?项目的核心特色、亮点、创新点是什么?项目的核心竞争力(核心优势、门槛壁垒、护城河)是什么?2.机遇和风险

投资人/评委的高频问题:

你所选择的是一个什么赛道(细分行业)?行业背景、现状和发展趋势如何?目前处于行业周期的什么阶段?项目的目标用户群体是谁?用户画像是什么(有哪些特征标签)?这个目标用户群体足够精准、细分和聚焦吗?目标用户有着怎样的需求、痛点?为什么说这是用户的刚性需求?如何证明这是刚性需求?针对用户需求痛点,市场上现有的解决方案(产品和服务)有哪些?效果怎么样?有哪些核心的对比和评价指标?有哪些需求痛点没有被解决?创业项目能够满足什么需求?解决什么痛点?项目可能的应用场景有哪些?目前聚焦的应用场景是什么?行业市场空间有多大?目标用户的规模、消费意愿和消费能力如何?怎么测算出来的?依据是什么?团队做过哪些相关市场调研工作?市场调研分析是否充分?存在什么问题和缺陷?能否代表市场、行业及用户的真实情况?如何证明这一点?跟多少精准的目标用户直接面对面交流过?用户有什么反馈?有什么重要的结论和发现?据此做了哪些项目和产品的优化改进?项目最大的风险是什么?还存在哪些潜在的风险?如何规避和应对?项目目前面临的主要问题和困难是什么?如何解决?如果出现某某问题(宏观风险、产品风险、运营风险、团队风险等),该怎么办?项目还有发展机会吗?3.产品和技术

投资人/评委的高频问题:

项目的产品体系是什么?产品的技术原理、技术路径、工艺流程是什么?效果如何?如何认定、证明? 市场上现有的解决方案(产品和服务)有什么特点、优势和不足(竞品分析)?我们的产品和解决方案有何差异化特色、创新优势、门槛壁垒?市场上有没有其他解决方案(替代产品或替代方案)也能满足用户需求?有没有与本项目相同或相似的产品、解决方案、技术路线?为什么没有?为什么别人不做?是做不了,还是已被证明错误/没市场/不值得做?为什么你们能做?产品是否有效的解决了市场需求和痛点?有多少目标用户适用过产品?实际效果如何?有什么反馈和评价?如何保护知识产权和商业秘密?是否有专利?这些专利和保护对本项目产品来说,是否具有不可替代的价值?产品的核心技术、核心专利是公司或公司核心人员持有吗?如果不是,有相关的技术或专利授权吗?是如何授权的(入股、买断、按年付费还是其他)?授权了多长时间?要花费什么成本和代价?到期以后怎么办?我们的产品和解决方案有何劣势?如何解决这些问题,弥补这些不足?产品研发进展到什么程度?时间表如何?何时能够实现产品定型、规模量产(小规模量产、大规模量产)?产品研发及上市是否需要经营许可和审批手续?这些手续证照都拿到了吗?何时能拿到?产品如何生产?自己的工厂还是代工?代工厂找到了吗?如何合作(合作方式条款)?产品的综合成本是多少?如何测算出来的?利润空间有多大?产品是否容易复制和模仿?为什么竞争对手没有做同类产品?如果在某方面更具优势的企业(例如BAT)做我们同类产品,该怎么办?还有机会吗?4.模式和营销

投资人/评委的高频问题:

项目的商业模式是什么?有哪些利益相关方?利益相关方之间如何交易?项目的运营模式是怎样的?主要流程和环节是什么?项目的收入模型是怎样的?收入来源、赢利点有哪些?主要赢利点是什么?商业模式得到验证了吗?是否已有销售收入?是否已有盈利?产品如何定价?价格策略是什么(高价奢侈品、物美价廉、免费还是负价格补贴)?与市场竞品相比,价格有优势吗?成本和价格优势是如何做到的?用户会接受这个价格吗?如何做品牌销售、推广获客?线上营销如何做?线下营销如何做?其中,最有效的营销获客方式是什么?主流用户集中在哪里?如何快速打通主要渠道、实现快速推广获客?主要的营销业绩指标有哪些?未来几年的销售计划和目标是什么?5.团队和资源

投资人/评委的高频问题:

创始人及创业团队核心人员的背景、经历、能力、资源和经验如何?有没有创业经验?是否具有相关优势?项目成功的关键因素和条件是什么?团队能力和资源与项目成功所需要的关键能力和资源是否匹配?团队核心成员、合伙人之间的能力组合是否具有完整性和互补性? 创业公司、创业团队过去取得过什么成就?在这个行业(或相关领域)有哪些积累?如果没有公司、项目相关业务成就,甚至没有工作经验,那么是否有学业成就、社会活动、社会实践与实习、获奖情况等方面成就?项目核心门槛、壁垒、护城河是什么?团队的核心竞争力是什么?为什么你们适合做并且能做成这个项目?为什么别人做不了?项目的组织架构是怎样的?如何分工协同?团队的文化和价值观是怎样的?如何形成共识和凝聚力?如何激励团队?项目的股权结构是怎样的?有技术、资源、老师或专家顾问、学校、国资占股吗?这个股权结构是否合理?有哪些历史原因?股东的权责利是否对等?是否签订了股东协议或合伙人协议?协议中是否对权责利及如何退出等问题作了合理约定? 项目有哪些外部资源支持?如何证明确实能够得到这些支持?有哪些重要的专家顾问或外部合作伙伴?在哪些方面产生合作?合作关系是否长期稳定?不合作会产生什么影响?6.现状和规划

投资人/评委的高频问题:

成立公司了吗?什么时间成立?项目什么时间启动的?项目进展到什么程度了?取得了哪些成绩和里程碑(产品研发、资质证照、生产、销售、收入、利润、融资等)?目前项目面临的难点和问题是什么?未来三年(或五年)发展规划是怎样的?有哪些业务发展指标?是如何预测和设定的?测算的依据是什么?如何保证未来发展目标的实现?采取哪些措施和行动?项目是否具有可持续的发展空间?依据是什么?7.金融和融资

投资人/评委的高频问题:

过去三年的财务状况:收入如何?利润如何?原因是什么?未来三年的财务预测:收入如何?利润如何?预测依据和逻辑是什么?何时实现盈亏平衡(点)?如果没有收入,何时能有收入?能有多少收入?如果没有盈利,何时能有利润?能有多少利润?融资方式是什么?除了股权融资,有没有考虑其他的融资方式?股权融资:需要融资多少钱?出让多少股份?项目的估值是怎么测算出来的?有什么依据和逻辑?融资的钱主要用在哪些地方?如何分配?这些钱能够支撑公司:运营多长时间?实现什么目标?钱花完了怎么办?是否考虑对赌条款?能够接受什么对赌条件?以前融过资吗?以前融资的基本情况如何?以前投资人的背景如何?关键投资条款如何约定?投资人未来如何退出?能获得怎样的收益?

国企混改是什么意思

文章来源于互联网:大学生创业问题提问(大学生创业讲座的提问)

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