“大姐,给我订十份苏子馅的五仁月饼,每份2斤。六份要包装,我送给朋友。那四份不用包装,我回家自己分给老人小孩吃。一共600元,我已经转给你了。明天下午我去拿。”

“好的,我这就准备料子,明天上午给你做好,你下午来拿就行了。”今年52岁的楚永芹接完电话,便忙着去制作月饼了。中秋节临近,烤月饼的生意到了最火的时候。每天,楚大姐和几个帮手,从早上6点就开始忙活,一直忙到晚上七八点钟,一天工作十几个小时,纯手工制作月饼二三百斤。

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楚永芹介绍刚刚出炉的月饼

当下时代,市场竞争异常激烈,无论做什么行业,生存下去都很艰难,特别是那些做小生意的人们。如果想赚钱,那更是难上加难。当人们的思想进入内卷状态时,很多小商小贩都已经躺平了。虽然市场竞争残酷,但是仍然有一些人在行业竞争中走在了前列,他们依靠核心竞争力,生意做得风生水起,赚到了应该赚到的钱。

一直生活在山东日照莒县店子集街道西沟头村的楚永芹大姐,就是这样一位走在市场前端的人,她依靠做月饼的手艺,用独家配方,秘制出了味道香醇,口感酥脆的月饼,得到市场的认可。她自己也因此过上了比较稳定的生活,实现了经济自由。那么,在人人都喊挣钱难的时候,她是怎么突破自己的?她的“生意经”是什么呢?赚钱秘诀又是什么呢?下面让我们一起来了解一下吧。

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客户订做的月饼

“房租太贵,把店铺从镇上繁华地段搬到了农村老家,省去了房租,做到了照顾家庭和做生意两不耽误。”

这些年来,凡是做生意的人都感叹:“房租太高了,挣得钱还不够交房租的!”、“生意难做钱难赚,挣点钱都给了房东!”、“房租贵,赚钱难,房东的脸还难看,一年赚个七八万,除去吃喝都交了房租!”……生活中,类似这样的埋怨和牢骚话,你也许没少听。不过,这也是现实,不管是房东还是租户,他们都得生活,生活就得需要钱,所以出现这样的矛盾也是正常的。如果觉得房租贵,那就找便宜的房子,或者在家里做生意吧。楚永芹就是这样,她把店铺从镇上搬到了家里,一年省去了好几万的房租。

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客户来订做月饼

“俺以前是在店子集镇上做糕点了,后来房租太高了,就搬到了家里。这样也不用交房租了,照顾家庭,看孩子都方便,也耽误不了做生意。”楚永芹说,她曾经在镇上租了门头房,和家里的老人一起做糕点生意。起初,镇上没几家做糕点的,生意还不错。后来,糕点铺逐渐多了起来,达到了七八家,这生意就慢慢不太好了。房租租金是年年增长,可生意订单就是不增长,直到挣不出房租了。没办法,六年前,她关掉了镇上的店铺,把做糕点的设备全部拉回到了农村老家。

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制作月饼的油面

“俺家里的老人就做这个生意,我从开店铺到现在,得有将近30年了。”楚永芹介绍,做糕点生意,他们是专业的,也可以说是祖传的手艺。糕点品种有蛋糕、月饼、桃酥、炸果子、面鱼、蜜饯等,都是当地的传统口味糕点。与别人家采用机械工业化制作不同的是,她做这些糕点,从和面、配料、拌料,造型、烤制,再到包装全部是采用人工的方式。纯手工制作与机器制作,最大的区别就是食品原料没有与机械接触,能够保留糕点的原始味道,口感更佳,味道更香。

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蛋黄月饼馅料

“用好材料,面粉都是买最贵的,花生油用现炸的,花生仁用最好的,黑芝麻、白糖、腰果、核桃仁等都用最好的。”

如今,市场上的月饼等糕点品种、花样繁多,而且价格不菲,但是口感却很差。不知道你有没有这样的经历,花了高价买来的月饼,包装里三层外三层,看着很高大上。可是当你用了很大的力气拆开包装后,里面的月饼就那么一小个,咬上一口很硌牙,闻起来味道也差,而且还看不到里面的馅,再咬上一口,还是看不到馅。最后吃完了,也不知道月饼是什么馅的。这时才想起来,因为吃这个月饼,牙口让月饼咯得疼了很久。

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等待烤制的月饼

“我做月饼,舍得用材料,面用最好的,从花生仁、南瓜籽、芝麻、核桃仁、苏子、枸杞、白糖等,我全部买最好的。这个花生油,每天我都是从打油的那里现拿,用刚炸出来的,热乎乎的油。”楚永芹介绍,做月饼,她舍得用好料,做出来的月饼皮薄馅大,而且又酥又脆,无论是大人还是小孩,都能咬得动。为了做出味道香、口感好的月饼,她尝试着创新,在配料上,在材料比例上不断地尝试,经过几十次的试验,最终秘制出了自己的独家配方。

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黑芝麻月饼

“花生油我是用现炸出来的,如果打油的技术不行,我马上就退了再换一家,就是用最新鲜的油,味道最香醇的花生油,这样月饼才能好吃。”楚永芹介绍,每天用好几大桶花生油,而且是用最好的,不仅是油用最好的,从面粉到白糖,再到五仁,都是用最好的,这样月饼的制作成本自然就高了。那月饼成本高,销售价格自然就高。月饼因用料的不同,价格从每斤15元、20元,再到30元的都有。这个价格虽然不是市场上最高的,但是对于普通消费者来说,还是有点高。

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腰果月饼

“好月饼就有好市场,我不担心销售问题。客户吃了我做的月饼,就再也不愿意吃别人家的了,这些年来我没丢一个客户,而且每年不断增长,凡是来买月饼的,下次还来买。”

做生意,最担心客户不稳定。我们买东西,也担心买不到货真价实的东西。比如,你要是去买蛋糕,先不说价格,如果这个蛋糕你吃了感觉味道一般,即使价格很便宜,以后你也绝对不会再去买第二次。还有,我们去买月饼,在超市花50块钱买5个月饼,咬一口硌牙不说,直到吃完了也不知道是什么馅的。这样的月饼以后你还会买吗?

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真材实料的月饼

“我在家里做月饼,有五年多的时间了,客户都是老客户。他们知道我做的月饼不同于工业化制作的月饼,也与市场上的普通月饼不同,虽然价格稍微比别人高点,但是吃起来放心,也好吃,这些年一个客户也没丢。”楚永芹介绍,现在每天做那么多月饼,根本就不用考虑销售问题,因为这都是订单式制作。如果今天来了新客户现场买月饼,那只能品尝一下,要想买只能当场下订单,第二天才能拿到货。

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蛋黄月饼

“现在客户是越来越多,最忙的时候,我都得雇五六个帮手。你看我这忙得都没时间吃饭,电话一会响一下,一会响一下,都是下订单的。”楚永芹说,现在客户不断增加,除了本地县城的,还有百里之外日照市城里的,五莲的,周边县市还有临沂、莒南、沂水,还有济南、青岛、潍坊等地的客户。省外的客户有北京、天津、上海、南京等大城市,还有客户来自日本、韩国等地。

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客户在选购月饼

“做生意眼里不能光看着钱,钱不是最重要的,用真材实料做点心,真心实意地做出好味道,让客户吃出健康来,才是最重要的。”

我们的身边,可能也包括我们自己,有的时候做点小生意,设备也买了,房子也租了,员工也找了,先后投资几十万元,就等着开业赚钱了。可是,店铺开业后,除了开业那最初的几天生意好点外,客户一天比一天少,生意一天比一天难做,最后不得赔本转让。折腾了好几个月,投资的钱打了水漂,人也累得没了精神。此时,你不禁感叹,生意怎么这么难做?其实,不知道你想没想过,并不是投资了就能赚钱的,如果你心里只想着赚钱,那你一定赚不到钱。因为,做生意的学问很大,首先是要“生”,生活下去,生存下去。然后才是“意”,让客户如意,你的生活才如意,让客户满意,你的生意才能持续下去。

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楚永芹展示刚刚出炉的月饼

“我们这个是小本生意,投资不大,但是我做糕点的时候,从来没有想挣多少钱。你心里只想着钱,那你做糕点的时候就会考虑成本,有控制成本的意识,那你就做不出好糕点了。”楚永芹介绍,自己无论做蛋糕、炸果子,还是月饼,她首先想到的是用好材料,不用添加剂,几乎从来不考虑成本问题。先把这些糕点做好吃了,能让客户吃出健康来,吃出回忆来,得让人吃服了,这是她最先考虑的问题。等客户说,你做的月饼就是好吃,价格高点也无所谓,那你就成功了。其实,客户看中的是食品本身的品质,并不是价格。

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各种口味的月饼

“有一个老的客户,每年都到我这里订月饼,订蛋糕。他和我说,他奶奶有几个儿子和闺女,每年八月十五,这些闺女都给他奶奶送月饼吃。三年前,他拿了我做的月饼给他奶奶吃了,从那往后,他奶奶就指定吃我做的月饼了,那些闺女拿的月饼都堆在了角落里。”楚永芹说,就像这样的客户还有很多,有的客户曾经说她做的月饼价格高,走了好几圈子,品尝了好多家月饼后,最后还是选择订购了她做的月饼。

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新鲜出炉的月饼

“做事要做对人有益的事,要做自己喜欢的事,还得能够坚持做十年以上。不然,不管做什么生意,你都不会有很大的收获。”

我们身边有很多这样的人,他们每天都在谈论着如何赚钱,如何投资,如何省钱,如何贪别人的小便宜,却从来没有谈论如何做好一件事。你也会看到,有很多人今天卖水果,明天卖袜子,后天又卖膏药,认识十几年了,也不知道他是干啥的。也有很多这样的人,他们看到别人养猪挣钱了,马上投资养猪,结果赔本了。看到别人养鸡赚钱,他又去养鸡,结果又赔钱了。看到别人卖菜赚钱,他又去卖菜,最后又赔本了。

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楚永芹在做月饼

“我从结婚后,就跟着家里的老人做糕点生意,这三十多年了,从来没想着改行。咱没什么大文化,也没什么大的生意头脑,赚大钱的事咱干不了,只能想着把糕点做好就行了。”楚永芹介绍,三十多年如一日,坚持做糕点生意,虽然也经历了生意上的起起落落,大钱没挣到,但是手里从来没缺了钱花。在经济上比较自由,也不用向丈夫要钱花。作为农村家庭妇女,不用外出打工,也不用上班,在家里就能把钱赚了,还耽误不了照顾家庭,这是自己最好的选择了。

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楚永芹在制作月饼

“我觉得把糕点做好,这是对人有好处的,人吃了咱做的糕点心情好,我就感觉很高兴。再说我也喜欢研究这个事,我在做蛋糕、做月饼、做炸果子的时候,心情很快乐,我从这个过程中能够找到快乐。”楚永芹说,正是因为自己喜欢这件事,喜欢研究糕点,所以做出的月饼才受人欢迎。也正是这个爱好,让她一直坚持做了将近三十年。这些年来,不管看到别人做什么,挣多少钱,她都从来没有动过改行的念头。因为赚钱不是最重要的,做事才是最重要的。

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楚永芹在包装月饼

“很多做糕点的老板,还有商场的销售,都来找我交流,问我怎么才能做好生意,我也愿意和他们交流。我觉得说是生意经也好,还是赚钱秘诀也好,这个很简单的,只要你做事情之前,第一个想到的不是赚钱,那你就成功了一半。”楚永芹介绍,很多人不相信,为什么做生意心里还别想着赚钱呢?这个道理一般人还真不好理解,也理解不了。她说,你心里只想着赚钱,那你心里就会产生浮躁、侥幸的心理,就会偷工减料,就会节省成本,就会缺斤少两,就会东哄西骗,那你的生意也做不长久。做不长久,那你怎么赚钱?

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五仁月饼

“咱也赚不来大钱,靠着这个手艺,吃喝是不愁。你看,我这一年到头都很忙,咱有个事做,能挣点零花钱,总比闲着强。客户只要说我做的月饼好吃,我就非常快乐。”楚永芹大姐一边介绍着这些年做生意的感受,一边做着月饼,她的脸上一直写满快乐、从容的表情。这时,又一个客户打来电话:“大姐,我大姑在广州,那边能发货吗?要是能发货,你给我发6斤苏子馅的月饼,去年她没吃够,今年又打电话问我要了。”

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